佳飞集团

因为工作的原因，需要接触到很多家具人，从经销商、企业主到设计师等等数量众多，令本人受益匪浅。当和经销商朋友们坐到一起的时候，免不了要谈到他们的销售业绩。很多人的反馈是，销售业绩连年出现了下滑的趋势，曾经卖家具一倍多的利润再也难达到，越来越多的消费者在购买家具的时候也不如前些年豪爽大气……

  这一切发生的大背景是什么？将在此为您浅显解析，并寻找应对之策。

消费者消费降级

探究起销售业绩下滑的其中原因，不少经销商的看法是连续高涨的房价吃掉了消费者的购买力，当民间大量的资金被房地产占据的时候，对于其他商品的购买就出现了手头拮据，这种逻辑都是成立的。

先看一眼汽车行业的数据，2018年，全国汽车产销分别完成2780.9万辆和2808.1万辆，同比分别下降4.2%和2.8%。这是自1990年以来，汽车行业首次出现了年度产销下降数字。

中汽协以及中国社科院财经战略研究院等等权威机构对此的解读是，缘起于受到了住房消费的挤压。“高房价和居民购房热情的共振效应，使得我国居民杠杆率迅速提高，进而使得可支配收入增长乏力，居民购置汽车这种大件商品的消费能力正在减弱。”

在过去的几十年里，中国的居民储蓄率始终排在全球各国之首。但是近期中国工商银行董事长易会满表示，从2010年以来，我国居民储蓄率持续下降。从居民储蓄增速来看，近些年来下降幅度较大。从2010年以前的16%下降到了2018年的7%，增速降至历史最低值。要知道这一切建立的基础还是通货膨胀，和我国居民人均可支配收入稳步上升的大背景下。国家金融与发展实验室理事长李扬曾公开表示，中国居民很快就会成为一个赤字部门，后果很严重。

中国老百姓变得没钱了，这一切离不开房地产的火爆，诚然有人受到了房地产价格高涨的红利，但是更多的人承受着房价高涨的苦楚。可以说，土地拍卖制度导致地价飙飞，没有设置土地价格的天花板，这是国内房地产弊端的根源所在。不切断这个根源，房价再如何调控都不会有用。严重损害内需，将导致经济的不健康发展。

消费降级是真正发生的现象，当然随着贫富差距的增大，有钱人也在增多。如果只做高端客户，将目标用户定位进一步细分的话，那也可以说是消费升级。

家居卖场越来越多

我们常常能见到这样的情景，豪华的偌大卖场之内人流稀少门口罗雀。很多门店一天只能进入两三波客流，周末才能稍有改善。尽管有着销售终端过剩的嫌疑，但是众多家居卖场巨头继续大张旗鼓的进行着扩店计划。销售渠道进一步密集，持续向三四线城市渗透。

仅仅以红星美凯龙为例，当前它经营了经营了80 家自营商场，228家委管商场，此外，以特许经营方式授权开业22 家特许经营家居建材项目，共包括359 家家居建材店/产业街。共计覆盖全国29 个省、直辖市、自治区的199个城市，商场总经营面积近190万平方米。

2018 年，就零售额而言，红星美凯龙占中国连锁家居装饰及家具商场行业的市场份额为15.2%，占家居装饰及家具商场行业（包括连锁及非连锁）的市场份额为6.0%，在家居装饰及家具零售行业中占有最大的市场份额。

红星美凯龙继续执行着“百城千店”计划。在未来一年内，欧派、索菲亚、芝华仕、顾家等家居品牌商将跟随红星美凯龙全国商场扩张步伐，各品牌在红星美凯龙将分别开到一千家线下门店。

家居产业链上，卖场、制造商、经销商谁活得容易些？几乎任何人都知道是卖场一家独大，有人戏称所有的经销商、家居制造企业都不过是给卖场打工而已。当前各种形式的家居卖场越来越多，在这种渠道越来越多的情况下，更有利于消费者货比三家。但是对于广大的普通经销商而言，意味着销售难度进一步的增大。